В субботу утром у нас с мужем появилась мысль сгонять в Грузию на несколько дней - покушать вкусной еды, посмотреть другие места и отвлечься от бесконечной работы. Что современные люди делают в таком случае? Открывают Яндекс и ищут то, что им интересно.

Я потратила полчаса, но так и не нашла ответа на свои вопросы. Они элементарны: сколько стоит, когда вылет, что включено в тур, как заказать. Но все не так просто… Я решила раскрыть страшную тайну - почему ваша контекстная реклама не дает результатов. И почему я сегодня потратила как минимум 1000 рублей чужих денег, но ничего не купила.

Эксперимент «Найти тур в Грузию при помощи рекламы в Яндексе»

Порядок эксперимента: переходим по рекламным объявлениям. Это не будет скликиванием бюджетов, поскольку я действительно заинтересована в покупке и остановлюсь сразу, как только найду то, что мне нужно.

В чем польза: объяснить владельцам сайтов, почему бюджет от контекстной рекламы улетает в трубу, а конверсия приближается к нулевой отметке. Плюс отдохнуть в красивой стране, если получится найти подходящий вариант.

Результаты

У меня как у покупателя два вопроса - при чем тут Таиланд и где моя Грузия? Как ни странно, но эта же форма поиска появляется и при переходе по быстрым ссылкам в рекламном объявлении. Чтобы найти подходящий тур, придется повозиться с формой поиска: выбрать страну, указать даты вылета и длительность путешествия. Если мне лень (а такое бывает чаще всего), я просто закрою сайт.

2. Coral. Тоже самое:

Еще и предлагают Москву в качестве точки отправления. Зачем мне это, если у нас из Платова летают прямые рейсы в Тбилиси?

3. «Времена года» . Оно не имеет никакого отношения к Ростову, говорит мне об активном горнолыжном отдыхе (а я планировала вкусно покушать) и не сообщает никакой информации по факту:

4. «Грузия из Ростова». Реклама привела меня в группу в ВКонтакте. Тут хотя бы уже точно разговор о Грузии, но я замечаю даты предполагаемого тура - с 1 по 7 ноября. Меня это не устраивает, на ноябрьские праздники у нас другие планы, а Грузия намечалась в ближайшие дни.

5. «Альбион» тоже пишет про ноябрьские праздники:

Если у вас есть жесткие условия предоставления товара или услуги, сообщайте это заранее, например:

Мнение экспертов

Ксения Лобынцева, руководитель отдела отдела контекстной рекламы Webline Promotion.

Что должно быть на посадочной странице

1. Содержание страницы, релевантное запросу . На РСЯ вы можете показывать рекламу по интентам и смежным запросам. Например, рекламировать онлайн-кассы тем, кто ищет вебинары «Бизнес-Молодости». На поиске не делайте этого. Если вы показываете на поиске рекламу туров в Грузию, то на посадочной страницы должны быть именно варианты туров в Грузию.
2. Условия предоставления товара или услуги, маркировка . Если вы продаете книги Есенина лицам старше 18 лет, обязательно укажите это в объявлении. Это касается и исключительно новогодних туров, лампочек только красного цвета или сауны только для мужчин. Заранее «отрежьте» нецелевую аудиторию, чтобы она не тратила свое время и ваши деньги.
3. Цена. Что бы

В Яндекс.Директе переходим в отчет Страницы входа. Выбираем рекламный источник трафика и смотрим на процент отказов. В Google Analytics переходим в отчет Карта поведения. Тут визуально видно пути переходов по страницам, а также с каких страниц чаще всего уходят.

4. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП) на сайте. Очень грубая ошибка, не размещать УТП на сайте или делать его одинаковым для всех запросов пользователей. Как мы говорили ранее, у всех пользователей свои потребности и проблемы, которые вы обязаны решить, если хотите заполучить клиента. Предположим, человек ищет компанию, специализирующуюся на уборке территории в частном секторе. Вводит запрос в Яндексе “уборка территории в частном секторе” и переходит по объявлению:

Перейдя по объявлению на сайт видим:

Нет ни слова об уборке в частном секторе, не говоря о самом УТП. С первой секунды пользователь понимает, что попал не туда и сразу уходит. В итоге клининговая компания получила расход бюджета, и не получила клиента. Не всегда получается написать на сайте УТП под все потребности пользователей, если это лэндинг. Выйти из этой ситуации поможет динамическая подмена контента. Наверно, лучшим решением будет сервис yagla.ru. Сервис позволяет под каждую ключевую фразу динамически подставлять тот или иной заголовок или картинку. Сервисом могут воспользоваться все желающие. 5. Отсутствие цен на сайте. Если вы считаете, что цены на сайте не нужны, и предполагаете, что посетитель обязательно позвонит вам для уточнения стоимости товара или услуги – то вы глубоко ошибаетесь. Пользователи хотят видеть цену разу. Бывают тематики, в которых цена зависит от многих факторов и указать ее сразу нельзя. Например, мебель на заказ. В таком случае нужно указывать цену От.

Запомните, цена на сайте должна быть всегда! 6. Цены выше средних по рынку. На сайте цена указана, но заказов все равно нет. В чем может быть проблема? Все просто. Если у вас цены выше, чем у конкурентов – то продаж не будет, или будет очень мало. Люди купят там, где дешевле. И это логично. Зачем переплачивать? Но что делать, если цены на товар или услугу снизить нельзя? Правильно, использовать акции и скидки, повышать качество услуг, добавлять дополнительные сопутствующие услуги которых нет у конкурентов. Например, вы продаете спортинвентарь – турники. Предложите своим клиентам помимо доставки еще и бесплатную установку турника. 7. Удобство пользования сайтом. Если есть сайт, это не значит, что он будет продавать. Основные проблемы возникают в следующих элементах:

• запутанное меню;
• сложная навигация;
• сложность оформления заказа;
• формы обратной связи с большим количеством полей;
• отсутствие или неправильная работа фасетной навигации;
• некорректная работа поиска по сайту;
• отсутствие адаптивной верстки под разные разрешения экранов;
• назойливые всплывающие окна с акциями и скидками;
• большое количество текста;
• некачественные фото;
• различные баги.

Все эти пункты нужно максимально оптимизировать. Для этого можно воспользоваться вебвизором в Яндекс.Метрике, картой скроллинга, картой кликов и самостоятельно провести аудит сайта. Есть еще один отличный способ – отдайте сайт на аудит нескольким людям (знакомым, фрилансерам, агентству). Пусть они вручную все проверят и напишут вам, что с сайтом не так. Свежий взгляд со стороны никогда не помешает, а иногда и поможет увидеть грубые ошибки. 8. Работа над конверсией посадочных страниц. Если вы добились хорошего показателя в продажах, то не стоит думать “Ну все, теперь можно сесть и ничего не делать. Заказов и так достаточно”. Это в корне не верно. Со временем продажи будут падать. Причина в том, что конкуренты постоянно совершенствуют свои сайты. А вы будете отставать от них. Необходимо постоянно тестировать различные элементы на сайте – УТП, заголовки, формы, изображения. Если у вас нет времени на постоянный мониторинг рекламной кампании,

Продолжает рассказывать о том, почему на вашем сайте мало клиентов. И что сделать для того, чтобы повысить его эффективность:

Аналитика и добро

Именно по такому запросу рекламируется в Яндекс.Директ обратившийся к нам потенциальный клиент.

Это статья о наболевшем. Об аналитике и статистике, которую надо хоть иногда, да просматривать.

Это статья о жизни. И в жизни я часто вижу, как люди неадекватно оценивают что-либо, начиная с себя.

Но чтобы в жизни оценить что-либо, надо уметь видеть скрытые от глаз цифры, видеть «статистику» жизни, и на основании её делать выводы.

В такой связке слабое звено — видеть. Не каждый может это делать ☺
В онлайне всё по-другому. Всё проще.

Если в обычном (офлайн) магазине чтобы оценить посещаемость, вам надо лично стоять и считать всех зашедших (про точность расчётов я уже молчу), то в интернет-магазине вы можете с точностью до каждого узнать интересы посетителей:

• сколько они пробыли у вас в магазине,
• на каком моменте и почему ушли,
• как они двигали мышкой, и откуда они о вас узнали.

Обезьяны умнее людей

Есть замечательная английская пословица – «Monkey see, monkey do».
Обезьянка видит, обезьянка делает.

Человек.

Человек видит, человек не делает!

Про статистику сайта слышали все, кто имеет сайт. Но не все, далеко не все смотрят её, или хотя бы пытались посмотреть.

Много ли вы слышали историй о том, что «в моём бизнесе реклама в интернете не работает»?

А какой процент из таких предпринимателей реально попытался разобраться почему конкретно эта реклама на этом сайте не сработала? Я думаю, показатель стремится к нулю.

Потому как только ты взглянешь на цифры, всё становится ясно – почему так.

Реальная история

К нам в студию поступил необычный звонок. Первый разговор длился 40 минут. Мне было очень сложно понять, чем же занимается клиент, какую услугу он продаёт, кто его клиенты и так далее.

Выглядело это примерно так:

«Наши клиенты заказывают перфоманс, в результате которого они получают авторскую картину. Наши картины есть в музее в Париже, и в галерее в Нью-Йорке. Они очень хорошо продаются даже с третьих рук».

Клиент хотел и сайт переделать, и создать отдельный Landing page по продаже этой услуги, и заняться соц. сетями, чтоб «движуха там шла».

В результате разговора мы пришли к выводу, что мне стоит получше изучить их сайт, посмотреть видео об ЭТОМ, и только потом продолжить разговор.

После этого разговора у нас в студии начался настоящий брейншторм!

Мы начали изучать всю информацию об этом бизнесе в сети. Нашли группу ВК, в которой было не много, не мало – 1 человек и 3 поста.

Нашли группу в Фейсбуке, где было 233 лайка. И постов значительно больше.

Полазили в сайте, посмотрели. Примерно поняли, что это такое, но не поняли, кому это нужно, и кто в состоянии это купить. Цен мы не знаем до сих пор.

Вспомнили про статистику! О, Великую

Скажу сразу – ТАКОЙ ИНТЕРЕСНОЙ И ЗАХВАТЫВАЮЩЕЙ статистики я не видел никогда!

Во-первых, посещаемость . Она настолько неравномерная! Каждый день то никого нет, то человек 50, то человек 100, потом опять никого, и так далее.
Это не для тех людей, кто любит стабильность ☺

Во-вторых, средняя продолжительность посещения сайта . Если наложить график средней продолжительности посещения на график посещаемости, то чётко видно закономерность – чем меньше посещаемость, тем больше среднее время посещения сайта. Соответственно, большинство людей на сайте не нашли того, зачем пришли. Об этом я скажу чуть позже, что они искали ☺

В-третьих, показатель отказов!!!
Такого высокого показателя я не видел никогда.

На этом сайте средний показатель отказов 84,1%!!!

Посетителей всего было на сайте за указанный квартал — 5 371, из них новых — 99,4%.

Самое интересное!

Запросы, по которым люди попадают на сайт.

Мы решили узнать, чем же интересуются люди, которые попадают на этой сайт. Ответить на многочисленные «Почему?», которые возникали по ходу просмотра статистики.

Но для начала – об источниках траффика

Получается, что львиная доля траффика – покупная. И посещаемость плавает именно из-за этого. Всё зависит от того, есть ли деньги на счёте в Яндексе и Гугле или нет.

Исходя из этой таблицы, релевантный трафик льётся на сайт только из соц. сетей. Там и показатель отказов приемлемый, и продолжительность посещения высокая.

У всех остальных источников – показатель отказов зашкаливает. Но среди них есть всё же некоторые, относительно, релевантные. Это партнёрские сайты. Оттуда, наверное, пронырливые букинг агенства всё-таки роются в сайте и заказывают этих артистов.

Так вот, запросы. Платные. Дорогие

А такое бывает и довольно часто. Из-за неумелой настройки контекста люди тратят много денег на рекламу, а в итоге не то что клиентов, даже звонков нет.

Потому что очень важно думать кому (?) вы продаёте. Знать свою целевую аудиторию в лицо.

На основании этого можно составить семантическое ядро (ключевые слова, по которым вас будут искать) и минус слова, по которым ищут не вас.

В данном случае явно видно, что ключевое слово в объявлениях было «шоу», а про минус слова совсем забыли. В итоге куча нецелевого трафика, деньги на ветер, и что самое ужасное – такой рекламодатель разочаровывается в интернете, говорит, что реклама не работает и так далее, тем самым осложняя жизнь и себе, и другим рекламодателям. И вот почему:

• Из-за низкого CTR его объявлений, он вынужден поднимать ставку всё выше и выше, чтобы его объявление заметили
• Другие рекламодатели тоже вынуждены поднимать ставку из-за этого (система аукциона), хотя они даже не конкуренты!
• Люди не находят того, чего искали переходя по таким нецелевым объявлениям. Они расстраиваются ☹
• Потенциальные рекламодатели могут даже и не попробовать дать рекламу в интернете, потому что первый рекламодатель будет всем жаловаться и распространять информацию о том, что Интернет не работает

…

В последнее время всё чаще слышишь такие фразы: «Яндекс.Директ перегрели»; «Цена клика нереально дорогая»; «Пора переходить на другие каналы рекламы».

Да. Этому есть место быть. Но давайте разбираться в причинах — почему так?

Это происходит в двух случаях:

• Либо рекламодатель неопытный (не хватает знаний)
• Либо рекламодатель безответственный (ему нужно освоить бюджет клиента / работает за показы/клики, а не за KPI)

Поэтому выигрывает всегда тот, кто думает о людях:

• Если объявления в контексте настроены грамотно (текст объявления отвечает на запрос пользователя + страница внутри сайта, куда ведёт это объявление соответствует тому, что искал человек), значит CTR объявления будет высоким
• Яндекс поощряет рекламодателей, которые думают о людях (высокий CTR это показатель полезности для людей) — он снижает ставки, причём чем больше вы рекламируетесь, тем больше у вас скидка
• Сами посетители счастливы — они нашли то, что искали (чисто технически это значит повышение ранжирование сайта в поисковых системах просто так — Google и Яндекс считывают время проведённое на сайте, погруженность, показатель отказов)

Принцип: Focus on the user

Почему так выстрелил ? Они делают своё дело с такой любовью к людям, что все этим заражаются, и, как пчёлы переносят пыльцу с цветка на цветок, так и люди распространяют дальше эту заботу и любовь в своей жизни.

– компания, которая делает людей счастливыми и помогает увеличивать число клиентов сайта в 2 раза уже через 8 минут. Без затрат на рекламу. Без изменения сайта. Без дополнительных скидок клиентам. И за счет организации звонка между компанией и потенциальным клиентом.

Поэтому, если хотите достичь успеха - Любите своего клиента, любите свой продукт, делайте его максимально полезным для людей.

Делайте хорошие, понятные сайты. Делитесь с коллегами полезным опытом и наблюдениями. Будьте открытыми, добрыми и честными.

С таким отношением к жизни у вас всегда будут клиенты, вам не страшно будет вкладывать в сотрудников и маркетинг средства.

Люди будут искать Вас в Яндексе по Вашему имени (или имени вашего бренда), и никакая контекстная реклама вам будет не нужна!

Делитесь добром. Бесплатно!

Если статья показалась вам полезной, расскажите о ней друзьям.

Подписывайтесь на наш блог о конверсиях и счастье.

Если вам есть что сказать – не стесняйтесь, пишите в комментариях. ☺

Обязуюсь регулярно писать для Вас.

P.s. самой большой благодарностью для меня будет – ваш выбор быть добрее.

P.s.s. если вы хотите так же разобрать ваш бизнес по полочкам (я имею ввиду ваш сайт и рекламу), на нашем сайте, мы делаем это бесплатно.

Для вас писал с любовью из Владивостока

От редакции: эта статья для тех, кто начинает интересоваться контекстной рекламой. Тертым профессионалам можно комментировать и делиться своим опытом в комментариях.

В данной статье будут рассмотрены группы возможных причин, почему так может происходить.

Ошибки контекстной рекламы по невнимательности

Прежде всего стоит провести проверку того, все ли работает как надо:

Все работает, звонки принимаются, товар имеет конкурентную цену, конверсии настроены, а продаж все равно нет. Какие еще могут быть ошибки контекстной рекламы?

Слишком поторопились с выводами - надо подождать

Существует несколько факторов, которые по объективным причинам свидетельствуют о том, что нельзя еще делать выводов об эффективности кампании:

Продукт не ищут в поиске

В некоторых ситуациях бывает такое, что ваш продукт слишком мало ищут. Когда еще не сформирован спрос на какую-либо новую категорию товаров, Adwords принесет очень мало переходов, т.к. никто еще не вводит в поиске слова, относящиеся к вашему товару или услуге. Поэтому ваша контекстная реклама не работает.

Реклама показывается не по тем запросам

Вот еще ошибки контекстной рекламы. Часто неопытные рекламодатели даже не знают о существовании подобного отчета. Смысл его в том, что вы можете просмотреть, какие именно запросы вводили пользователи, по которым показывалась ваша реклама. Именно тогда вы сразу понимаете, по каким реальным запросам показывалась ваша реклама, какие при этом пользователь видел объявления и на какие страницы затем переходил на вашем сайте. Это базовый отчет, с которого стоит начинать анализ аккаунта. На этом этапе, как правило, сразу видны проблемы, которые возникают при использовании широкого соответствия ключевых слов и слабом списке минус-слов.

Реклама ведет не на те страницы

Очень важно, на какие именно страницы вы направляете пользователей с объявлений в контекстной рекламе. Если, например, вся ваша реклама ведет на главную страницу, то не стоит рассчитывать на то, что пользователь будет искать в вашем каталоге подходящие разделы и товары. Необходимо подобрать наиболее подходящие разделы и фильтры, чтобы пользователь, попадая на ваш сайт, сразу видел товары или услуги, соответствующие его запросу.

Низкий показатель качества ключевых слов

Еще один важный параметр, на который стоит обратить внимание, - это показатель качества ключевых слов. Проверить его можно в стандартном отчете Google Adwords, где есть список ключевых слов.

Показатель качества - это комплексный показатель, который в основном зависит от 4 параметров:

• релевантность объявления поисковому запросу (часто это сводится к употреблению ключевого слова в тексте объявления);
• релевантность страницы, на которое ведет объявление, поисковому запросу (стоит проверить наличие этого ключевого слова и на странице);
• размер ставки за клик;
• CTR объявления (то насколько хорошо кликают пользователи по объявлению).

Если показатель качества 5 или ниже, то вам явно стоит провести более подробную диагностику при помощи встроенных в Google Adwords инструментов и, как правило, подправить тексты объявлений и контент страницы, на которую ведет реклама. Также стоит разделить ключевые слова на большее количество групп объявлений и употребить соответствующие запросы в текстах объявлений. Правильная настройка рекламного объявления - это залог успеха всей рекламной кампании.

Таким образом, при всей кажущейся простоте контекстная реклама является достаточно сложным для настройки инструментом. Однако поставив себя на место клиента и проследив всю цепочку от формулировки запроса до звонка в компанию, вы, в большинстве случаев, сможете определить причины отсутствия продаж.